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4 Schritte für effiziente Leadgenerierung

Business, Content Marketing, Industriemarketing, International Online Marketing, SEO

 

Unabhängig davon, ob man von B2B- oder B2C-Marketing redet, Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil einer guten Inbound-Marketing-Strategie – oder sollte zumindest sein.

In diesem Artikel zeigen wir Dir vier Schritte für die Gestaltung einer effizienten Leadgenerierung-Strategie. Aber zuerst wollen wir eins klarstellen:

 

Was sind Leads? Was versteht man genau unter Leadgenerierung?

 

Lead ist ein bekannter Begriff aus dem Marketing, der auf eine kaufbereite Zielgruppe zurückführt. Ein Lead ist ein potenzieller Käufer, ein Interessent. Die Metrik zählt üblicherweise zu den Key-Performance-Indikatoren (KPIs) einer Kampagne oder ähnlicher Maßnahmen im Account-basierten Marketing. Konkret sind Leads nicht nur Kaufabschlüsse, sondern auch die Gewinnung von Kontaktdaten aus Anfrage-Formularen, Newsletter-Anmeldungen, Anmeldungen für einen Workshop oder ein Webinar, Teilnahmen an Gewinnspielen, Downloads von E-Books oder White Papers (sog. gated content also Downloads mit Registrierung) und anderen Aktionen, die eine Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ermöglichen – natürlich mit deren Einverständnis. Diese Art der Kundengewinnung wird im Marketing Leadgenerierung (im englischen Sprachraum Lead Generation) genannt.

 

Dass Leadgenerierung unabdingbar für den Erfolg eines modernen Unternehmens ist, steht außer Frage. Doch welche Maßnahmen und Kanäle eignen sich für die Lead Generation? Wie solltest Du als Unternehmer vorgehen? Wir haben hier vier Schritte für die Gestaltung einer effizienten Leadgenerierungsstrategie für Dich:

 

 

1. Definiere Deine Zielgruppe

 

Wen möchtest Du erreichen? Wer kauft Deine Produkte oder beauftragt Deine Dienstleistungen? Erstelle ein generisches Profil Deiner potenziellen Kunden. Die Erstellung von Personas oder zumindest von einem Profil Deiner potenziellen Kunden vereinfacht die Content-Erstellung und die Auswahl der geeigneten Kanäle. Anhand von diesen Informationen kannst Du Deine Botschaft überprüfen und relevante Inhalte nach den Interessen Deiner Zielgruppe erstellen. Fühlt sich die Zielgruppe ernst genommen und angesprochen, hast Du schon mal eine gute Basis für die künftige Kundenbindung.

 

2. Finde heraus, welche Kanäle für Deine Inhalte geeignet sind

 

Heutzutage findet Leadgenerierung meistens online statt. Dafür braucht Dein Unternehmen eine gepflegte Internetpräsenz mit relevanten Inhalten und Informationen über Deine Produkte oder Dienstleistungen. Da Leadgenerierung stark von Deiner Inbound-Marketing-Strategie abhängig ist, musst Du auf relevante Inhalte achten, mit denen Du Interessenten begeistern und Deiner Community einen Mehrwert anbieten kannst. So werden sie auch bereit sein, mit Deinem Unternehmen zu interagieren und ihre wertvollen (Kontakt-)Daten mit Dir zu teilen.

 

Doch für die Leadgenerierung werden heutzutage auch weitere Kanäle gebraucht, die diese Interaktion ermöglichen.

 

Das gängigste Medium in der heutigen Zeit sind soziale Netzwerke. Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Instagram, Xing, Pinterest und Co. bieten einen Ort zum Austausch mit einer Reichweite, die weit über Deinen bereits bestehenden Kundenkreis hinausgeht. Über diese Netzwerke kannst Du Inhalte in verschiedenen Formaten teilen, Umfragen durchführen, Feedback und Bewertungen einholen, auf Kundenanfragen reagieren und Deine Reichweite sowohl organisch als auch in Form von bezahlten Beiträgen erweitern.

 

Eine weitere Möglichkeit ist das Interesse Deiner Zielgruppe durch den Versand von regelmäßigen Newsletters zu gewinnen. Mithilfe von E-Mail-Marketing-Tools wie Inxmail, Rapidmail, Newsletter2Go und Ähnliches kannst Du Deine Inhalte mit Deinen Interessenten und Kunden teilen und somit nicht nur den Kontakt zu ihnen pflegen (sog. Lead Nurturing), sondern Dich auch als Autorität in Deinem Bereich etablieren. Hier gilt die Devise „tu Gutes und rede darüber“. Rede also über das, was Dein Unternehmen am besten kann.

 

3. Schreibt und interagiert regelmäßig, ohne den potenziellen Kunden zu überfordern

 

Personas und Content erstellt, Kanäle ausgewählt, wie macht man weiter? Regelmäßig posten, auf Interaktionen reagieren, sich anwesend machen aber, ohne die Nutzer zu überfordern. Lege ein Intervall fest und halte es ein. Die Interessenten werden mit der Zeit auf Deine Inhalte am Tag X und Uhrzeit Y warten. Wie oft sollst Du Deine Leads kontaktieren? Da hilft oft ein gesunder Menschenverstand. Für Newsletters gilt nicht zu häufig, aber auch nicht zu selten. In der Regel spricht man von einer Versandfrequenz von einem Monat als erfolgversprechend, aber Du kannst auch Sonderausgaben im Rahmen eines besonderen Anlasses versenden. Wichtiger als die Frequenz ist, dass Dein Content Deinen Nutzern einen Mehrwert bietet.

 

4. Analysiere Deine Ergebnisse und pass Deine Strategie gegebenenfalls an

 

Leadgenerierung ist eine Arbeit, die kontinuierlich entwickelt werden muss. Nutze Analytics-Tools wie Google Analytics, Matomo und Co., schau nach den Traffic-Statistiken für die ausgewählten Kanäle nach Wochentagen und Uhrzeiten, um eine gute Reichweite zu erzielen. Verfeinere Deine Zielgruppe anhand der demografischen Statistiken, die mit der Zeit gesammelt werden. Mach A/B-Tests, um zu erfahren, was die Nutzer Deiner Website und Deiner Kanäle am besten anspricht. Hier lautet die Devise: Nur stetige Optimierung bringt Ergebnisse. Vielleicht werden die Zahlen zeigen, dass eine SEO-Optimierung Deiner Inhalte fällig ist, vielleicht werden sie zeigen, dass es sich lohnt, eine PPC-Kampagne zu starten, um mehr Leads zu generieren. Das erfährt man nur, wenn man mit messbaren und nachvollziehbaren Daten arbeitet.

 

Es gibt kein Rezept für Leadgenerierung, aber mit diesen vier Schritten kannst Du Deine Arbeit besser strukturieren und einen roten Faden zur erfolgreichen Leadgenerierung ziehen.

 

Willst Du Deine Erfahrungen mit uns teilen? Schreib uns gerne ein paar Zeilen.

 

 

 

 

Quellen:

https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/lead-user-37917
https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/lead-generation
https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/lead-generierung-52678
https://blog.hubspot.de/marketing/der-anfaenger-guide-zur-inbound-lead-generierung
https://neilpatel.com/de/blog/tipps-und-tricks-zur-leadgenerierung-6-strategien-die-deine-leads-um-113-erhohen/
https://t3n.de/news/7-tipps-newsletter-marketing-1085856/