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Was ein Schneider im Mittelalter mit Database Marketing zu tun hat

Search Engine Advertising (SEA), SEO, Web Analytics

 

Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Schneider im Mittelalter. Ihre Schneiderei wäre also Ihr Business, die Bekleidung Ihre Ware, das Ausbessern und Anpassen Ihre Dienstleistung.

 

Natürlich haben Sie verschiedene Kunden mit unterschiedlichen Vorlieben. So wissen Sie, dass Sie der  Tochter des lokalen Fürsten nur die prächtigsten Stoffe präsentieren dürfen, während Sie dem Gesellen, der auf Wanderschaft gehen will, eher einen Rock aus einem festen, belastbaren Material schneidern werden.

 

Ihre Database

Alle diese Informationen, die Sie entweder irgendwo niedergeschrieben haben oder die Sie in Ihrem Kopf mit sich herumtragen, sind Ihre Database. Und sämtlichen neuen Informationen, die Sie zu diesen Kunden erhalten, werden Sie ebenfalls in dieser Datenbank abspeichern: Geburten, Todesfälle, Wechsel der Lebensumstände, Schwangerschaften, Hochzeiten, etc.

 

Anhand dieser Daten können Sie für sich Prognosen erstellen, wann ein bestimmter Kunde wieder etwas bei Ihnen nachfragen wird. Auch können Sie abschätzen, wann es sich lohnt, einem bestimmten Kunden wieder etwas Neues anzubieten. Auch was sie ihm anbieten sollten, können Sie anhand der vorliegenden Daten eingrenzen.

 

Die gleichen Mechanismen funktionieren auch in unserer heutigen Welt, insbesondere im Internet. Was sich unterscheidet ist die Flut von Informationen, die das Internet generiert und die wir nutzen können, um noch genauere Prognosen zu unseren Zielkunden abgeben zu können (bekannt als Phänomen „Big Data“).

 

Buying-Stages und  Buying-Process 

So befinden sich die Zielkunden in der Regel in unterschiedlichen „Buying Stages“, also Kaufphasen. Während sich der eine erst einmal einen grundsätzlichen Überblick über die Marktsituation verschafft, möchte ein anderer eine Ware am besten schon gleich mitnehmen. Um herauszufinden, wer diese Kunden überhaupt sind und wofür sie sich interessieren, sind in der Online Welt verschiedene Web Analyse Methoden und Tools notwendig. So kann ein Web Analytics System wie effective.tracking herausfinden, zu welchem Unternehmen ein Besucher gehört und welche Informationen online abgerufen wurden.

 

Dort, wo keine eindeutige Zuordnung aufgrund fehlender Informationen möglich ist, kann eine SEO Analytics Software zusätzliche Daten liefern. So verweigert Google mittlerweile in den allermeisten Fällen die Auslieferung der ursprünglichen Suchanfrage eines Besuchers. Durch den Einsatz einer SEO Software wie beispielsweise Searchmetrics oder XOVI können zumindest Rückschlüsse auf die wichtigsten Keywords für die unterschiedlichen Besuchergruppen gezogen werden.

 

Lead-Nurturing und Marketing-Automation 

Natürlich benötigen Kunden in den verschiedenen Kaufphasen auch unterschiedliche Arten von Informationen. Das Konzept des „Lead Nurturing“ greift diese Problematik auf, indem Zielgruppen und Kaufphasen definiert werden, für die jeweils maßgeschneiderte Informationen vorbereitet und bereitgestellt werden.

 

Aufgrund der Tatsache, dass die Zahl der potentiellen Kunden durch das Internet schier unbegrenzt ist, sind sogenannte Marketing Automation Tools wie zum Beispiel Oracle Eloqua notwendig, welche die Informationen an die verschiedenen Kundensegmente automatisiert aufliefern und ggf. auch gleich nachfassen.

 

Ab einer gewissen Phase im Kaufzyklus reicht diese Art der Informationsbereitstellung jedoch oft auch nicht mehr aus. Hier wird ein persönlicher Kontakt notwendig. Trotzdem kann es sein, dass die Leads immer noch keine ausreichende Qualifizierung erfahren haben oder einer Niedrig-Potential-Gruppe angehören. Da der Vertrieb, der häufig aus gutbezahlten Ingenieuren besteht, diese Qualifizierung nicht profitabel durchführen kann, macht es an dieser Stelle oft Sinn, die Erstqualifizierung von einem auf Dialogmarketing spezialisierten Dienstleister durchführen zu lassen.

 

Erst danach werden die vielversprechendsten Leads durch den Fachvertrieb bearbeitet. Alle anderen werden weiterhin mit Informationen angereichert und verbleiben in der eigenen Datenbank (in Form eines CRM Systems) bis sie das nächste Mal von selbst Kontakt suchen oder aufgrund anderer Informationen eine Kontaktaufnahme anzustreben ist. Aber auch Informationen zu bereits getätigten Käufen werden im CRM System festgehalten, um Prognosen für das weitere Kaufverhalten der Bestandskunden treffen zu können.

 

Database- und Dialogue-Marketing: die perfekte Symbiose

Durch die Kombination der verschiedenen Tools wird also erreicht, dass in jeder Phase des Kaufentscheidungsprozesses eine optimale Kundenansprache erfolgt und der Zeitpunkt für die optimale Direktansprache nicht verpasst wird. Denn eins unterscheidet den Schneider im Mittelalter signifikant von der heutigen Situation: während der Schneider damals im Ort oft weitgehend frei von Konkurrenzdruck agieren konnte, müssen sich Unternehmen heute einem harten, globalen Wettbewerb mit äußerst heterogenen und unübersichtlichen Kundenstrukturen stellen.

 

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir Sie konkret dabei unterstützen können, ein intelligentes Leadmanagement umzusetzen, setzen Sie sich einfach mit Ihrer Ansprechpartnerin Frau Sara-Valérie Noori unter Telefon +49 621 17893 150 in Verbindung oder schreiben Sie eine E-Mail an noori@effective-world.com.