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Leads, leads, leads- Mais qui va les traiter? Qualification des prospects, coût des ventes et exemple dans l’industrie immobilière

Business

 

Le site web a été optimisé, les catalogues sont mis à jour et publiés, les campagnes SEA sont en cours, les bases pour atteindre le succès sont toutes établies.  

 

Beaucoup d’entreprises se retrouvent face à la même situation: en plus de l’augmentation des demandes spécifiques qui peuvent être gérées par le département des ventes, plusieurs contacts potentiels sont générés mais ils requièrent un effort de travail plus important pour aboutir à un prospect qualifié.

Cela peut-être le cas, par exemple lorsque les visiteurs du site web cherchent de l’information à propos des produits et services et veulent explorer les différentes possibilités qui s’offrent à eux mais n’ont encore pas de requêtes concrètes.

 

Clients potentiels vs Coûts de distribution

 

Dans le système de tracking (suivi), ces visites sont mesurées par la durée que passent les potentiels clients désirant connaître les produits, téléchargeant des documents techniques ou brochures.

Le problème des données du système de tracking réside dans le fait que seules les entreprises sont visibles par le système, les particuliers ne sont pas identifiables et cela rend difficile d’établir des prévisions sur le business potentiel ou la planification de la durée du projet.

 

De ce fait, les entreprises se trouvent face à un dilemme: bien sûr elles voudraient bénéficier de ce potentiel business que des entreprises aient visité leur page web, mais d’un autre côté, le personnel de vente (spécialement dans le secteur du BtoB), est trop onéreux pour réaliser une longue tâche  de recherche.

Une option intéressante est de pré-qualifier ces contacts par l’intermédiaire d’un fournisseur de services tel qu’un call center.

 

De plus, un effet secondaire serait la possibilité de créer d’autres contacts qui sont générés par les catalogues en ligne tels que HIS GlobalSpec, en sachant qu’ils seront aussi des contacts qualifiés.

Sous-traitance de la qualification des prospects potentiels: qualification initiale avec ou sans analyse de potentiel business

 

 

Différentes formes de qualification sont possibles :

La solution la plus simple est l’identification du responsable des décisions marketing sur un thème en particulier.

La prochaine étape serait d’engager une brève conversation avec la personne de contact et lui demander quelques questions prédéfinies.

Pour augmenter la précision dans l’analyse des contacts potentiels, on peut suivre la méthode “appel-mail-appel". Cela consiste en 3 étapes:

 

Après identification de la personne de contact et une brève conversation, l’information peut être envoyée par e-mail ou courrier postal avec possibilité d’inclure une incitation à l’action.  

L’envoi de la documentation est suivi par un second appel pour confirmer la réception de ce courrier et commencer une conversation plus concrète pour donner lieu à une potentielle affaire. Si une opportunité arrive, le contact sera immédiatement transféré au département des ventes. En parallèle, un rendez-vous peut être fixé avec la personne chargée des ventes.

 

Scénario correct et planification de projet détaillée

 

Quel scénario choisir, cela dépend de différents facteurs:

  • Quel type de produits ou services sont vendus?
  • Quel est le niveau de complexité?
  • A quel niveau sont prises les décisions?
  • Quel est en moyenne le volume d’investissement?

Si ces questions sont répondues, on peut à présent planifier un projet plus détaillé de la campagne. Dans chaque projet, les paramètres suivants doivent être clarifiés:   

  • Combien de contacts potentiels sont générés? => quantité d’adresses
  • En combien de temps le projet se déroulera? => Une seule action ou projet en cours?
  • Quels prospects appeler, avec quelle priorité? -> Processus d’approbation de la liste de contact par le client, on peut segmenter optionnellement (les clients A,B et C)  
  • Quand appeler? -> Disponibilité du contact
  • Avec quelle intensité appeler? -> Définition de la fréquence des appels, de façon individuelle ou par segments
  • Comment gérer les appels interceptés? (par exemple, avec la centrale)
  • Comment mesurer le succès de la campagne ? -> Détermine les taux de succès de plusieurs paramètres, tels que des appels réussis, résultats d’un appel, information obtenue, etc.
  • Quelles sont les questions nécessaires pour une analyse potentielle? -> Développement du questionnaire en collaboration avec le département des ventes

 

Pour mener à bien la campagne, il est nécessaire de mettre en place un projet pilote préliminaire avec une petite base de données. Néanmoins, certains paramètres peuvent être déterminés en avance en fonction d’objectifs réalistes.

Un exemple pratique – qualification des contacts et analyse potentielle dans l’industrie immobilière

effective-world offre à ses clients un service intégral dans tous les aspects de la communication online. Du aux problèmes décrits antérieurement avec l’augmentation du volume des contacts potentiels à travers la publicité online, le portefeuille de produits s’est agrandit pour inclure un service de qualification des contacts.

 

Le service effective.potentials comprend la planification et l’exécution des campagnes téléphoniques pour la qualification des clients potentiels, analyse du potentiel et la remise d’information via un centre d’appels.

 

effective-world a son propre outil d’analyse des visites au site web, qui permet l’obtention d’informations très utiles sur le comportement de l’utilisateur. Grâce à cet outil, il est possible d’extraire une liste des nouveaux visiteurs du site web sur la base d’une semaine et peut être envoyée au client pour approbation et priorisation.

 

D’autre part, une enquête téléphonique est menée à travers le centre d’appels pour identifier la personne de contact en charge et ensuite engager une brève analyse du business potentiel en utilisant un court questionnaire prédéfini.

L’appel est réalisé au nom du département des ventes du client et depuis le propre numéro de l’entreprise. Cela évite toute confusion et évite les problèmes liés au rappel.

 

Le succès parle de lui-même: la campagne va être prolongée

 

Le nombre de contacts uniques et le ratio du coût du projet servent de paramètres de succès. Après approximativement un an de campagne, le projet montre un développement très positif : le chiffre d’affaires à couvert le coût des campagnes plusieurs fois.

Grâce à ce succès, deux projets supplémentaires limités dans le temps ont été effectués, et on peut désormais entreprendre de nouvelles campagnes destinées à d’autres régions.

  

Un employé externe peut-il effectuer des tâches de ventes?

 

Les arguments contre la sous-traitance de la qualification des contacts potentiels est toujours la même :

  • Nos produits/ services sont très compliqués, que se passe-t-il si quelqu’un a des questions très spécifiques ?
  • En ventes, cela prend du temps et demande une certaine expérience pour reconnaître un business potentiel.
  • Nos clients peuvent penser que nous ne sommes pas professionnels s’ils s’adressent à un centre d’appels.

Evidemment, l’employé d’un centre d’appels n’aura jamais de connaissances aussi détaillées qu’un employé du département des ventes.

 

Mais après un bon briefing, un employé de centre d’appels est parfaitement capable de qualifier un prospect et de fournir un conseil basique.

La reconnaissance du potentiel des ventes est alors basée sur des questions d’un questionnaire qui devrait être créé en collaboration avec le département des ventes pour assurer le maximum de transfert d’expérience.

Le choix d’un fournisseur de services de centres d’appel professionnel est très important, spécialisé en business BtoB et qui a idéalement des connaissances sur les produits ou services concernés.

 

Idéal pour les compagnies avec des produits et services avec des petites équipes de vente pour des marchés étrangers.

 

Qui est éligible pour la qualification de prospects potentiels par un centre d’appels ? Généralement parlant, toute personne dont les vendeurs sont trop chers ou trop occupés pour faire face à des opportunités de vente relativement vagues.

 

 C'est souvent le cas avec les produits ou services très complexes, mais peut également se produire dans des sociétés ayant une équipe de vente faible et / ou avec de fortes fluctuations saisonnières de la demande.

En outre, si l’équipe de ventes internationales est très faible (par exemple, les petits pays avec une seule personne de contact), la pré-qualification des prospects à travers un centre d’appels prend tout son sens.  

L'important ici est que le fournisseur de services de centre d'appels a non seulement l'infrastructure et les compétences linguistiques nécessaires, mais aussi possède la compétence culturelle pour une campagne téléphonique réussie dans le marché cible.

 

Cela semble intéressant - Est-ce fait pour moi?

Pour savoir si la qualification de prospects est également adaptée à votre entreprise, il suffit de contacter notre équipe de vente. Sur la base de divers paramètres tels que les marchés cibles, génération de leads, le coût par lead, etc, nous pouvons calculer une offre pour votre projet.

N’hésitez pas à nous contacter à l’adresse suivante : paris@effective-world.com ou à nous joindre par téléphone au +33 9 81 92 59 67  ou tout simplement nous laisser vos coordonnées.