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商机、商机、还是商机 -- 潜在商机与销售成本,以房地产业为例

商务

 

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网站已经被优化,目录记录被更新,搜索引擎广告正在进行——也就是说,成功的基石已经被铺就。目前,许多公司都面对着同样的问题:除了那些不断增长的具体的可以直接被销售部门处理的需求之外,许多“软性”的商机也在增加。这其中也蕴含着业务潜力,但是人们必须要耗费一定的成本,才能真正发掘出这种潜力。网站的访问者便是一例。这些人在规划项目之前就预先搜索相关产品或服务的信息,他们希望发现潜在的供应商,但还不打算提出任何具体的要求。

 

 

商机的潜力与分销的成本

通过网页追踪系统,我们常常可以看到这一现象:网页浏览者细致地阅览了产品页面,或是下载了白皮书和介绍手册。

 

问题是:事实上,这些网页追踪数据仅对企业(或通过特定技术,如防火墙),而非对个人可见。此外,仅仅依靠这些明显的行为,还不足以得出任何关于商业潜力的结论,且加工这些信息所需的时间成本也阻碍了进一步的分析。因此,企业们面临着一个难题:他们当然想从这种商业潜力中获益,但是将销售人员(特别是B2B销售工程师们)投入这一冗长研究工作的高昂成本,让他们望而却步。基于这样的局面,由一个呼叫中心服务提供商对这些潜在的商机进行预审,是一个具有吸引力的选项。这样做的一个好处是,在线目录(如IHS GlobalSpec)中产生的潜在商机,也同样可以得到鉴定。

 

 

外包商机挖掘:初步挖掘服务,及附加商业潜力分析

不同类型的鉴定服务如下:

最简单的解决方案是,仅仅识别某一特定的主题的决策者。

更好的解决方案是,与该联系人进行简短的交流,就一些预设的分析问题向他提问,从而使商业潜力更为明确具体。

 

为了增加潜力分析的精确度,可以采用“call-mail-call”三步法:

在识别联系人身份,并与其简短交谈后,相关信息资料将被发送(通过电子邮件或是纸质邮件发送,后者可能包含一个小奖励——如一个纪念品)。

在这之后,将再次进行通话,以确认对方是否收到该信息,并进行更具体的沟通,以确定业务潜力。一旦商机出现,这条联系方式将立刻转交至销售部门处理。另外,也可以直接任命一位销售代表负责此事。

 

 

正确的方案和详细的项目规划

选择哪一种方案,取决于不同的因素:

销售的是何种产品或服务?

其复杂程度如何?

决策者是何种等级?

投入该项目的预算是多少?

 

如果回答了上述问题,就有了详细的主动营销(即outbound,主动联系客户,与被动营销inbound相反——等待回答客户的问题,如热线电话)项目方案。与此同时,还应明确以下因素:

产生了多少“软性”商机?-> 地址量

该项目计划进行多久?-> 一次性的,还是持续进行的?

应该电话联系哪些可能感兴趣的人,以怎样的优先等级联系他们?-> 按照名单一一联系,还是有选择性地进行细分(客户A、B或C)?

何时致电 -> 联系人是否当值?

以何种强度进行联系?-> 联系的频率,如果可能尽量进行分类。

如何衡量营销的成效?-> 多种因素决定成效,如成功的通话、正确的时间、通话结果、所获得的信息等

潜力分析需要基于哪些问题?-> 与销售部门合作设计问卷

营销的成功度可以通过采用一个小型数据库,进行初步的项目测试。从而可以预先确定某些数据,以此得出切合实际的目标协议。

 

 

实际案例:房地产业的商机鉴定和潜力分析

翼帆国际为客户提供全面的网络交流服务。鉴于上述潜在商机通过在线广告增加的情况,我们的服务范围扩展至商机鉴定领域。 effective.potentials这项服务包括:规划和实施电话营销活动,从而鉴定商机、分析潜力,并且通过内部呼叫中心传递信息。我们的第一个此类项目,是为一个房地产业的客户进行的。该客户每周能收到一份其网站浏览者的名单,这份名单提取自网络追踪系统。我们的呼叫中心通过电话确认了相关的联系人,并基于预设的调查问卷,简要地对商业潜力进行了分析。联系电话将以签约客户销售部的名义拨出,所显示的号码也是客户的。这就避免了被联系方拨回电话时产生混乱的问题。

 

 

成效显著:营销得以继续扩展

净联系量[1]、营销成本与实际销售收入的比例,都是衡量营销成功与否的标准。在经过约一年的运作后,该项目呈现出非常积极的进展:营业额超出了营销成本多倍。由于取得了这样的成功,该公司决定扩展与翼帆的合作:两个额外的有时间限制的项目现在已经展开,其他领域的营销项目也正在计划中。

 

 

外部员工能真正承担销售任务吗?

质疑外包商机鉴定服务的出发点始终是一样的:

我们的产品/服务是非常复杂的,如果对方提出详细的问题怎么办?在销售方面,需要具备足够的经验才能识别业务潜力。我们的客户会觉得我们不够专业,如果他们发现电话是从一个呼叫中心打来的。

 

诚然,呼叫中心的工作人员永远不会拥有和销售部门雇员一样全面细致的相关知识。但是,在学习过一份完善的情况介绍后,呼叫中心的工作人员完全可以胜任商机鉴别工作,并且能向客户提供基本的咨询服务。我们的工作人员以贵方销售团队成员的身份进行工作,这也保证了必要的专业框架。为了确保专业经验传达的最大化,销售潜力的识别工作需要通过专业性的提问实现,这些问题则来自和贵公司销售部门合作制定的问卷。选择专业的呼叫中心服务提供商也至关重要。专业从事B2B业务的服务提供者尤为理想,因为它已经具备了必要的涉及产品或服务的知识。

 

 

高价值产品或服务,及小型销售团队开拓海外市场的理想选择

那么,什么样的企业适合通过呼叫中心进行商机鉴定?一般来说,这种服务适用于销售人员人力成本过高,或者过于繁忙,而无法处理相对模糊的销售机遇的情况。这种情况的产生往往是因为产品或者服务较为复杂,销售团队较小,或产品需求的季节性波动较大。如果销售团队人力有限(如仅由一名销售人员负责某一较小国家),那么通过呼叫中心进行商机预审就很有价值。需要指出的是,呼叫中心服务提供者不仅需要拥有必要的基础设备和语言技能,也需要具备足够的针对电话营销目标市场的跨文化交际能力,以确保营销获得成功。

 

听上去很吸引人,但是适合我吗?

为了确认这一商机鉴定服务是否适合贵公司,敬请联系我们的销售团队。

在对多种因素进行分析的基础上(如,目标市场、商机挖掘、每条商机的成本等),我们会为您的项目提供最佳解决方案。请致电+86 21 6298 5911 ext. 611或发邮件至chunliang.ma@effective-world.com,与我们的工作人员马春亮先生联系。您也可以留下您的姓名和电话号码,我们会尽快与您联系。

 

[1] 净联系量是指成功完成的呼叫的数量。当最终的电话调查取得了结果(和相关联系人通话,并得知其对该产品或服务有无兴趣),则视该呼叫成功。另一重要的参数是总联系量,这包括净联系量和没有获得结果的呼叫量(无法与相关人员取得联系)。成功率也需要被衡量,其计算方法为:(净联系量/总联系量)x100%。根据不同的营销类型,其他的因素,如突发断线量(通话不足10秒即被挂断),也可能作为评判成效的标准。